搜狐商用车论坛 |方寅亮：商用车进入存量市场未来的机会点是结构上的变化

2021搜狐商用车新视界论坛：创新跃迁与中国重卡行业营销转型深度解读

创新与跃迁：商用车行业转型的结构性机遇

在2020年中国重卡市场达到160万台顶峰后，未来的市场机会将在结构性变化中显现。企业必须通过创新，甚至跳脱现有业务边界，才能在未来存量市场实现突破。与乘用车相比，商用车市场更具复杂性，涉及多种车型与多样化应用场景，既有To B也有To C，形成多元化市场格局。

重卡市场结构的高端化正在发生。
市场被划分为卓越型、高效型和经济型，中高端市场份额持续提升。进口品牌和本地化国际品牌与国内主流品牌共同竞争，推动行业迈向中高端。

需求端来看，大客户占比提升、**TCO（全生命周期成本）**理念普及、司机客群年轻化促进高端车接受度提高。供给端方面，外资股比放开、自主品牌升级以及政策推动新能源化和安全法规都在支撑高端化趋势。

客户结构也在发生变化，专业性比例在上升。
到2025年，重资产物流公司占比提升，中小物流公司和小散户比例下降，轻资产平台空间增大。

运力方结构也在发生变化。
小散户、中小车队、大车队将各占约三分之一，促使营销模式更加多元化，需兼顾To B与To C市场。

司机年轻化及高端化也在发生。
新生代司机更注重生活品质、教育水平、产品和服务体验。这要求品牌在营销端更加关注年轻人触点和圈层传播。

中国商用车品牌正向高端化、服务化和可持续方向发展，欧洲领先品牌已进入3.0版本阶段，强调服务收入和碳足迹管理。国内头部企业已步入2.0时代，整体品牌能力快速提升。

随着品牌高端化，渠道升级也会变得越来越重要。
一网、二网结构更精细化，国际品牌加速本地化，面对To C市场的新挑战。企业建立“强总部、优一网、广二网”分层结构，实现对终端的精准触达。

**商用车营销向乘用车营销方式升级，**漏斗向圈层转变。KOL、社群在卡友圈层里具有强烈影响力，助力产品和品牌传播。

全价值链化：服务与金融体系的变化

整车与零部件只是基础，后市场运营、金融服务等成为主机厂发力重点。新能源和换电模式（BaaS电池租赁服务），为商用车新能源化带来新机遇。全生命周期管理、托管服务成为新销售方式，促进从“卖车”向“卖里程”转变。

金融服务多元化创新，如融资租赁、经营租赁、资产管理，提升整体产业链效率。车联网数据应用也带来卡车司机生活用车金融新需求，助力资产管理和专业化分工。

技术品牌甚至是生态品牌的对外露出未来会越来越重要。
技术先进性成为购车决策的重要因素。副品牌和技术系列不断建设，例如“黄金动力链”、DriveONE动力域。品牌传播融合理性与感性，提升用户感知和体验。

渠道触点立体化

数字化技术与新媒介加入，贯通线上线下，丰富用户信息获取。渠道多元化带来五大营销启示：

希望以上分享能助力行业企业未来的发展和转型。

关键词：商用车行业、高端化、渠道升级、价值链创新、技术品牌