第五届搜狐商用车论坛 | 李超：新能源轻卡风口已至 宇通聚焦高效市场开启蓝海

宇通轻卡“价值共创”理念引领新能源物流高效发展——2025商用车论坛演讲实录

宇通轻卡品牌总监李超的演讲分享

各位嘉宾、各位朋友，下午好！很高兴在初雪的日子里与大家共聚北京。

当前新能源轻卡行业风口已非常清晰。宇通轻卡聚焦4米2赛道，从2024年年初至今，新能源轻卡行业进入爆发期，风口正当时。我们本该是时代中最幸运、意气风发的一群人，但目前大环境与企业经营层面依旧存在挣扎与痛苦。

轻卡行业主机厂数据显示，行业整体毛利不足5%。为何会这样？我们走访大量终端客户，发现卡友和物流公司普遍体感不佳，但细分赛道表现突出。今年1-10月，新能源轻卡渗透率约30%，其中新能源冷藏市场尤为亮眼。受益于国家3.5万元补贴，该市场仅用两年完成了乘用车五年的新能源渗透进程，两者渗透率基本持平。大家的网购快递、餐饮冷链等需求共同推动了这一赛道的高速发展。

但挑战依然存在。需求疲软与物流运价下跌影响明显，新能源轻卡一年内经历了从油车定价到电车定价的快速转变。行业内卷加剧，竞争态势剧烈。回顾2016至2025年，赛道玩家越来越多；随着新能源渗透率提升，市场集中度有所下降，竞争环境在变化，传统厂商与新势力并存。

行业变化与生态重塑

竞争升维

• 竞争正从产品价格转向品牌竞争。随着技术迭代、同质化加剧，未来3-5年品牌成为竞争关键。
• 传统企业仍将是主要竞争者。
• 行业生态正在被重新定义。原本生态主要集中在充电环节，而现在，“生态”更多指商业模式和合作，例如“以租代购”等创新租赁方式。

新能源发展带来高购置成本、租赁模式变化、上下游角色调整，市场需求由单一产品向多元生态转变。传统车企面临经销与产品发展挑战，新势力需解决市场扩张、服务网络建设难题。油电转型中，稳定经营、降本增效、生态兼容性、产品适应性都是共通挑战。

价值共创，引领行业发展新路径

宇通轻卡坚持价值共创，认为摆脱价格战、劣币驱逐良币的核心在于共创价值。回归商用车本质，坚守产品主义，通过自主“五电”技术构建新能源科技实力，协同研、供、产、销、服价值链。基于多路况数据收集和三电控制优化，2022年推出行业首个纯电专属平台，实现硬件到软件全面升级。

• 二代产品能耗领先行业20%以上。
• 率先推广汽刹和三电质保标准，保障安全与全生命周期TCO最优。
• 重新定义长续航，即：跑得远、用得久、靠得住。严苛质量管控，极端环境测试，保障产品可靠。

应用边界不断拓展，推出寒区“雪龙版”、山地“大动力版”、智慧冷藏“白鲸版”等。理解物流是“车轮上的生意”，新能源轻卡与蓝海“高效市场”定义相符——提升电量、续航与场景适应，助力客户抢占高效、高收益的蓝海生态位。

商业模式创新与场景理解

宇通践行“三直”——直销、直服、直融模式，基于对市场的三大精准理解开展业务：

• 直销：直面客户，定制化解决方案。
• 直服：为客户托底，确保满意度。
• 成功案例：冷藏市场规模虽不大但效率高，订单化生产满足茶饮、肉挂、医药、餐配等不同细分需求，订单、路谱采集到运营设计全流程定制。
• 协同上下游优质伙伴（如海立、宁德时代等）持续创新，引领行业成长。

物流商业模式覆盖货主、承运商、司机等多方角色，通过“三直”整合货源、赋能运营商，打造以客户为中心的物流生态体系，无论自建运力还是协同3PL与线上平台，均可提供定制方案。冷藏细分市场在货源整合、模式创新、生态协同方面尤为突出。

智能安全保障与行业长期主义

安全快速发展，宇通通过硬件整合、智能网联平台、AEB、DMS等方案，强化司机管理和监测，助力行业保险与生态链条稳定。

面对大物流时代与新能源赛道，新能源商用车日新月异、模式和技术迭代加速。宇通轻卡始终坚持长期主义和以客户为中心，打造高品质产品与服务。

当行业风口来临，所有参与者都将因努力而变得更好——价值共创，携手前行。

关键词：新能源轻卡、价值共创、物流生态、高效市场、三直模式